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お客様の幸せを考えて営業しよう。営業トップに聞く営業と組織。

営業本部長の林は「お客様の幸せを考えて営業しよう」とチームに呼びかけ、当社のCLOMO事業の拡大に力を入れています。90年代初頭から現在まで、変化の時代を営業一筋に生きてきた林に、営業とは何か、仕事とは何かを聞きました。これから営業職に就いてみたいと考えている方に、読んで頂きたい内容です。

プロフィール
林 正寿(はやし まさかず)
執行役員営業本部 本部長 CSO

大阪府出身、1972年生。1996年ハマダ印刷機械株式会社入社。2000年サイボウズ株式会社入社。2014年株式会社アイキューブドシステムズ入社。2018年より現職。

人の役に立っているかを常に考える


DX(デジタルトランスフォーメーション)という言葉を最近よく耳にします。デジタル技術を使った事業の効率化のことですが、CLOMOはどのように関わっているのでしょうか。

スマートフォンやパソコンを使ってどこでも仕事ができるようにするいわゆるテレワークや、生徒一人ひとりにタブレットなどを渡して授業をするGIGAスクール構想など、いずれもDXによる新たな試みですね。そうした中で、社員や生徒のモバイル端末を管理することの重要性が増してきています。CLOMOはスマートフォンなどのモバイル端末の管理と活用を支援するサービスで、私たちはそのスペシャリストとして社会に貢献しようとしています。

モバイル端末の管理と活用のスペシャリスト!

より詳しくいうと、モバイル端末の中のiOSやAndroidを軸にした、ネットワークやクラウド、サーバーといった領域に専門性を持つ会社です。企業だけでなく行政や医療機関、教育現場など、お客様の事業内容に関わらず、幅広い業種、業界の課題をサポートさせて頂いています。

CLOMOはどのようにお客様に販売しているのでしょうか?

直接販売をすることはほぼなく、販売パートナ様を介した代理店販売によってお客様に販売することがほとんどです。当然の話ですが、CLOMOを使うお客様が実現したいことは、 CLOMOを導入することではなくて、モバイル端末を活用して事業や業務を改善することです。
ですので、当然CLOMOだけでなく、商談管理をするアプリや、アルバイトの勤怠管理をするサービスなどの導入を検討します。
そうしたときに役に立つ様々なIT商材を販売しているのが販売代理店であり、当社の販売パートナー様です。

では、当社の営業に関わるメンバーは、どのようなことをしているのでしょうか?

モバイル端末を業務に活用したいと考えるお客様の多くは、検討を開始する最初の1歩として販売代理店に相談することが多いので、そうしたときに販売代理店の方に、CLOMOをお客様におすすめして頂く必要があります。
そのために当社の営業メンバーは、全国各地にある販売パートナー様に営業活動を行い、日々の活動によって信頼関係を築いたり、CLOMO周辺の知識を深めて頂くための勉強会を開いたりしています。
また、販売パートナー様の商談を支援するために、モバイル端末やCLOMOの導入を検討されているお客様向けに、販売パートナー様に同行して提案をしたり、オンラインセミナーを開いたりすることもあります。

当社での営業活動に大事なことは何でしょうか?

日経新聞などで市場の動向を確認することや、取引先の会社のIR情報を調べるといったことは営業に必須なことですね。その上で、当社の営業に特徴的なことがあるとすれば、知っておくべき情報が幅広いということが挙げられるかもしれません。
また、お客様だけでなく販売パートナー様の経営の方向性も把握しておかなければなりませんし、モバイル端末のOSを提供してるMicrosoftやGoogle、Appleの戦略にも気を配っておく必要があります。

当社での営業のやりがいを教えてください。

ビジネスとモバイルの活用が切っても切り離せない時代にある中で、モバイル端末を活用し、企業などでのDXにおける課題解決や事業変革をご支援できるということ、ひいては「より良い社会を作っていくことに携わる喜び」ということがまずあると思います。
例えば、企業などのお客様はCLOMOを導入した支店で業務効率化が進み、社員の残業が削減できたら、他の支店にもCLOMOを展開していきます。そうすると販売パートナーの担当者様から「CLOMOの導入が成功したおかげで商談規模が大きくなるだけでなく、お客様の働き方改革に大きく貢献した先進的な事例として取り上げられたので、社内の評価が上がって表彰されました。」や、「社内でお客様の事例が話題になったのでいろんな部署から勉強会の依頼が来ています」という嬉しい悲鳴のような報告を受けることがあります。お客様も、販売パートナーの担当者様も、そのように喜んでくれると、こちらもいい仕事ができたのかなと感じますね。

売ることだけが営業の喜びではないんですね。

私はよくメンバーに「顧客の顧客満足度を上げる提案をしよう」と言っています。営業のスタンスとして、「売りたいものを売るのではなくて、お客様の役に立つものを売れ」 という松下幸之助さんの言葉があります。
ですからお客様の役に立つかどうかを考えて、他社の製品を勧めることもあります。「買って買って」という営業ではなくて、お客様の幸せを考えて営業をしようと。
これは基本的なことなんですけれども、常に販売パートナー様の役に立っているか、お客様の役に立っているかという考えがぶれないようにしています。あとは感謝の気持ちを忘れずに営業しようと、みんなに伝えています。

組織の多様性が人の心を理解する力につながる


当社は2021年度から新卒採用を始めました。新卒の社員に期待することは何でしょうか?

組織に新しい風を吹かせてもらいたい、という気持ちがあります。新しいメンバーは少なくとも、何かしらの目標を持って入ってきてくれると思うので、既にいるメンバーも、その目標を応援したいと思うでしょうし、自分も今一度目標に向かって頑張るぞ!と前向きに仕事に取り組めると思うんです。チームがイキイキしますよね。水面に落ちる一滴の水のように、周りに変化を与える存在としてチームに加わってもらえたらと期待しています。

どういう方に入ってきてほしいですか?

協調性や上昇志向を持っている方はもちろんですが、いろいろな人が入ってきてほしいですね。
初めて社会に出るので、誰しもやる気を持って入社されるとは思うのですが、その上で、いろいろな人がいた方がいいと思っています。「昇進して将来幹部になるんだ」「この会社を変えてやるぞ」という人にはとことん付き合いたいと思いますし、「地元の福岡で長くゆっくり勤めたい」「生活とのバランスを取りながら焦らずに働いていきたい」という人も大歓迎です。
ただ、「感じのいい」営業部門を目指しているので、素直さと謙虚さ、気持ちの良さがある方が入ってきてくれたら嬉しいですね。

「いろいろな人」がいることで、経営や事業にどのような影響があるのでしょうか?

人生でも何でもそうだと思うのですが、特に営業の仕事においては、人の心を動かせるかどうかが重要だと思うんです。でも、目の前にいる相手の背景っていろいろあるじゃないですか。
例えば、イスラム教徒の人たちは毎日礼拝をしますよね。そうすると、礼拝の時間を考えて相手と接しなければいけませんが、イスラム教徒の方と接したことがない人は、なかなかそうした考え方になれないと思うんです。でも、社内にもし毎日礼拝している方がいて、その様子を見ていたら、自然と相手の立場や価値観を想像して接しようとしますよね。思想や考えが自分とは異なる人がチームにいることは、いろいろなお客様の立場を理解することにつながると思うんです。

組織の多様性が、営業先の相手を理解することにつながると。どうして多様性を重視する考え方をするようになったのでしょうか?

会社の業務以外に、生活の中でさまざまな仕事を抱えながら優れた実績を出してきた方をたくさん見てきたからかもしれないですね。
例えば、子育てをしながら短時間に集中して仕事をすることで実績を出した人とか、いわゆるキャリア志向ではなくて家庭に一度入ったけれど、その後職場に戻って周りの人から評価される仕事をした人とか。他にも、営業のアシスタントという自分の役割を理解して、徹底的にサポートに徹することで営業の実績を上げた人にも出会いました。
そうした多くの人との出会いが今の考え方に繋がっていると思います。

実際に多様な考え方や立場の人と出会われてきたんですね。

人間って基本出会いだと思ってるんです。人って出会いによって成長しますから。どんな人と出会うか、そのときに自分がどんなフェーズにいて、どんなアンテナが立っているかによって人生は変わると思うんですよ。
そういう意味で、新卒で入ってくる方に対しても、いい出会いのある会社にしたいなと思います。「あの会社であの人に会ってこんなこと学んだな」と将来思い出してくれるような。私自身もそう思ってもらえると良いなっていますし、既にいる社員と新しく入ってくる社員との間でいい出会いがあって、互いに成長していってくれたら嬉しいし、そういう機会を作っていきたい。そうやって組織として、全体的にレベルアップしていけたらと思っています。

当社の面接では受験生から質問をする時間を設けています。どういう場になればいいと思いますか?

会社が自分の志向にあうかどうかを確認してほしいですね。
選考を受ける方、特に学生の方の心理としては、なるべくよく思われたいから、取り繕ってしまうこともあるかと思います。
でも、取り繕わないで人間対人間として感情を交換できたらいいなと思います。例えばですけど、思ってもないことを無理して言うよりも、本心そのままに「とりあえず5年くらいは思いっきり仕事をしたいと思ってるんです」などと正直な気持ちを言ってくれた方が、お互いにとっていい出会いになると思います

正直に話をした方が実りのある面接になりそうですね。では仕事以外の面も教えてください。休日はどのように過ごされていますか?

コロナ禍になるちょっと前に、妻がバイクの免許を取りたいと言ってきたんです。大人になると勉強することってあまりなくなってきますから、新しいことにチャレンジしてみたかったみたいです。元々家族でキャンプに行ったりスキーに行ったりアウトドアが好きだったので、「じゃあやってみるか」と言って私も一緒に免許を取りました。

ご夫婦でバイク!

インカムをつけて話しながらあちこち回っていますよ。SSTRっていう「サンライズ・サンセット・ツーリング・ラリー」というイベントがあるんです。日の出から日の入りまで、太平洋側から日本海側まで、太陽を追いかけながら日本を縦断するツアーなのですが、去年参加しました。近所の漁港から出発して、群馬、長野、岐阜とチェックポイントを回って走っていくんです。ゴールは石川の千里浜なぎさドライブウェイっていうところなんですけれど、全国からライダーが来ていまして、みんなで歓声をあげながら手を振ってゴールして、感動的なイベントでした。

サンセットはどうでしたか?

若干曇ってましたけれど(笑)、感動しましたね。
あとは最近登山も好きで高い山に登っています。南アルプスの北岳、甲斐駒ヶ岳、仙丈ヶ岳とか。休日は自然に触れてリフレッシュしています。

インタビューの締めくくりに、林さんの今後の抱負を聞かせてください。

日本で働いているIT業界の人口は約100万人と言われています。
最近までは、その100万人が手を取り合って、次の世代に明るい日本を繋いでいくことが私たちのやることかな、と思っていたんです。
でも、最近はSDGsが広まって、ますます世界が一つになったように思います。
ですから日本だけではなく海外の人とも繋がっていかないといけない。そういう世界にあって、私たちは私たちの会社の強みを活かして、世界の発展と持続可能な社会の達成に貢献できたらいいなと思います。



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